sábado, 21 de marzo de 2020

Cinco atributos que garantizan resultados de ventas superiores


Todos, bueno, casi todos, quieren mejores resultados de ventas, y como puede sospechar, mejores resultados de ventas no, simplemente suceden para todos y son totalmente ilusorios para algunos. Es para esos dos grupos, que comparto los resultados de casi 40 años de investigación de desempeño de ventas. Hemos encontrado que los candidatos que poseen los 5 atributos (enumerados a continuación), si se les da el camino correcto para correr; probablemente supere a todos los demás, cuando se trata de hacer ventas. Y, podría agregar, eso es lo que queremos cuando contratamos a un vendedor.
Los 5 atributos son:
1. Iniciativa
2. Autoconciencia
3. Empatía
4. Comunicación
5. Resiliencia
Cada uno de estos atributos se puede identificar, por su presencia, antes de realizar una contratación. Mirando cada uno brevemente:


INICIATIVA - En primer lugar debido a todas las habilidades necesarias, creemos que la Iniciativa es la más importante. Un candidato que tiene Iniciativa es alguien que "trabaja en los espacios en blanco de la descripción de su trabajo. En otras palabras, son activos y van más allá de lo que ha visto o normalmente esperaría que alguien haga en un puesto de ventas. Un indicador clave: llegan temprano para la entrevista?
AUTO-CONCIENTIZACIÓN: número dos solo porque no puede tener dos números uno, la autoconciencia es fundamental para el éxito de las ventas porque es difícil mejorar si no sabe desde dónde está comenzando. Una persona de ventas superior siempre sabrá quiénes son y qué habilidades principales tienen que se pueden aprovechar. En otras palabras, saben lo que no saben. Un indicador clave: ¿se ven tranquilos, fríos y serenos en su presencia?
EMPATÍA - Según Frank Bettger, un ícono de ventas y autor del libro Cómo me levanté del fracaso al éxito en la venta, el secreto más importante para la venta es descubrir lo que la otra persona quiere ... Hacer eso requiere empatía o la habilidad para ver y comprender las cosas desde el punto de vista de la otra persona. Un vendedor superior exhibirá una capacidad única para comprender lo que es importante para usted.
Un indicador clave: esta persona escucha o habla principalmente. Si es lo último, es probable que no sean empáticos.
COMUNICACIÓN: ¿Alguna vez ha conocido a un vendedor superior que no fuera un comunicador sobresaliente? Poder comunicarse claramente con los demás es un requisito básico para los mejores vendedores. Una definición de comunicación del diccionario Webster es: dar o intercambiar información. ¿No es eso lo que hacen los buenos vendedores? Descubra qué necesita el cliente potencial y ayúdelos a comprender cómo su producto o servicio producirá el resultado final deseado. Indicador clave: ¿esta persona hace buenas preguntas?


RESILIENCIA - Los vendedores son rechazados mucho. Escuchan muchos números. Algunos se marchitan, se secan y desaparecen con cada rechazo. Ser capaz de recuperarse de un no o un declive es crítico. Todos los mejores vendedores que he conocido fueron personas resilientes. Se dieron cuenta de que cada rechazo o no los acercaba mucho más a un Sí y estaban ansiosos por llegar a ese punto, por lo que se levantaron y pasaron al siguiente desafío, sabiendo que alcanzarían su objetivo. Indicador clave: ¿Puede esta persona hablar sobre el fracaso y el éxito?
Ningún sistema es perfecto, pero si puede confirmar estos 5 atributos antes de contratar a alguien para un puesto de ventas, sus ventas definitivamente mejorarán y estará en camino de construir ese Equipo de ventas superior, con el que siempre ha soñado.

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