viernes, 20 de marzo de 2020

Cómo hacer que las redes impulsen su éxito de ventas


Muchas personas y personas que trabajan por cuenta propia con el objetivo de ganar más comisiones de ventas piensan en la creación de redes como una forma de prospección. Entran en modo de red listos para sonreír, conocer gente y entregar sus tarjetas de visita. Se enfocan en salir con prospectos calificados, buenas referencias e incluso nuevas ventas. Sin embargo, muchos cosechan resultados frustrantemente mediocres, porque su propio sentido común va en contra de ellos.
Discurso de elevador esencial
Especialmente en eventos conocidos por adelantado como eventos de redes (por ejemplo, un mezclador de la cámara de comercio), muchos ven un buen discurso de elevador como una herramienta esencial para que otros se interesen en lo que ofrecen. Ven su discurso en el ascensor como un paso crítico para lograr que las personas reconozcan cuán valioso e importante debe ser su producto o servicio. Esperan que esto genere el interés que conduce a las oportunidades comerciales. Sin embargo, incluso el discurso de ascensor tan ensayado y en constante desarrollo generalmente no funciona debido a suposiciones subyacentes defectuosas.


El sentido común campo minado
La sabiduría convencional dicta que un discurso de ascensor debe durar 30 segundos o menos. Nada defectuoso en eso. Sin embargo, esto lleva a la aplicación contraproducente de otros supuestos de sentido común:
• Cuando alguien le hace una pregunta, debe responderla satisfactoriamente.
• Cuando habla sobre usted, sus productos o servicios o su empresa, debe ir directamente al grano.
• La verdad simple y directa sobre el valor que ofrece debe atraer a las personas que buscan ese valor.



Cómo el sentido común resulta defectuoso
Muchos de los que cumplen con esos supuestos como principios rectores para su discurso en el ascensor encuentran que demasiadas personas, en lugar de responder con interés, responden con silencio o cambian el tema. Para que un discurso de ascensor conduzca a oportunidades comerciales, no debe finalizar la conversación. En cambio, debería obligar a los oyentes a compartir información sobre ellos mismos. Después de todo, el éxito de las ventas se deriva de aprender sobre las personas que comparten información libremente sobre sus intereses relevantes. El éxito de ventas no se deriva de una conversación interrumpida por una breve conversación directa sobre usted.
Reconocer el momento crucial
Por supuesto, el momento dorado para pronunciar un discurso de ascensor ocurre cuando alguien pregunta: "¿Qué haces?" En la mayoría de las situaciones, una respuesta directa a una pregunta directa ejemplifica la buena comunicación. De hecho, ir directamente al grano con una respuesta sucinta parece ser más respetuoso de ambas partes. Aun así, en el contexto de las redes personales, cuando alguien te pregunta qué haces, una respuesta directa y sucinta a menudo silencia el diálogo significativo.
Ganadores de la cinta azul que pierden ventas
Considere estos finalizadores de conversación:


• "Trabajo con personas que desean acumular riqueza invirtiendo en acciones infravaloradas".
• "Ayudo a las parejas a amueblar y decorar sus nuevas casas en un estilo propio".
• "Trabajo con empresas en crecimiento que necesitan encontrar personas con talento para que puedan seguir creciendo y tener más éxito".
Cada uno de estos ejemplos es excelente para responder la pregunta de activación, "¿Qué haces?" más directa y sucintamente que la mayoría. De hecho, llamar a cualquiera de estos un 'discurso' parece usar mal el término. Sin embargo, estos ejemplifican lo que muchos de los que pronuncian un discurso de ascensor más largo buscan: una respuesta acertada
Pivote 180 grados
Cuando la gente le pregunta qué hace, no vaya directamente al grano con una respuesta sucinta. Más bien, apunte a su discurso en el ascensor para involucrarlos en una conversación convincente más valiosa para ambos. Su discurso de ascensor debe hacer que se abran con la información necesaria para descubrir oportunidades de negocio.





Discursos de ascensor que obligan a una conversación
Imagine decir esto en su lugar:
• "Sabes, a un número creciente de personas les preocupa que puedan sobrevivir a sus ahorros. Encuentran tasas de interés persistentemente bajas agravantes. Muchos temen los honorarios y los riesgos de invertir en el único lugar donde, históricamente, los ahorros a largo plazo crecen de manera confiable: el mercado de valores. ¿Cómo le interesaría esto, si es que lo hace? "
• "Sabes, muchas parejas se sienten inesperadamente frustradas acerca de cómo amueblar y decorar su nuevo hogar. Luchan por ponerse de acuerdo sobre lo que consideran el estilo correcto para cada habitación y para su hogar en general. Se agravan al considerar la pintura versus manchas o papel tapiz, planes de pago y un suministro interminable de consejos de decoración y decoración de muchas fuentes. Como diseñador de interiores profesional, puedo hacer que todo sea más fácil, más gratificante y más económico. No conoce a nadie que lo haga te relacionas con eso, ¿y tú?
• "Sabes, hay muchas personas preocupadas por su carrera en estos días. Luchan por encontrar una buena compañía con un buen futuro que las necesite. Algunos sienten ansiedad por no tener un trabajo realmente satisfactorio. Como Certificado Profesional de Recursos Humanos, les ayudo a encontrar eso, a veces más fácilmente de lo esperado. ¿Qué significaría eso para usted?
fórmula para un discurso de ascensor convincente


1. apertura inclusiva (p. Ej. "Sabes ...").
2. Tres problemas que resuelves se describen emocionalmente (por ejemplo, miedo, ansiedad, agravación, preocupación).
3. que resuelva tales problemas (posicionándolo como rescatador).
4. una pregunta de gancho en retirada (por ejemplo, "Esto no te importaría, ¿verdad?").
Cómo hacer que funcione para usted
Cuando esté en el modo de red, ya sea asistiendo a eventos destinados a la red o simplemente cuando surjan oportunidades de red, piense en los niños en los patios escolares que preguntan juguetonamente: "¿Cuál es su color favorito?" Con este recuerdo en mente, pregunte a los demás: "¿Qué hacen?" Escuche atentamente sus respuestas para informarle qué decir mientras adapta su respuesta cuando se le haga la misma pregunta recíprocamente. Luego, aplique la fórmula de cuatro partes anterior para un discurso de ascensor convincente. Intenta generar una conversación en la que puedas aprender sobre cada persona a la que te has acercado. Vea cuántos más solicitan su tarjeta de presentación, luego cuántos conducen a nuevas ventas.


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